تريد أن تسعّر الأدوية وتمنح الخصومات دون أن تخسر. وأكثر ما تخسره الصيدليات في التسعير يأتي من خلط واحد: الزيادة على التكلفة (Markup) وهامش الربح (Margin) نسبتان مختلفتان للربح نفسه، وكثيرون يخلطون بينهما. ويضاف إلى ذلك خصم يبدو صغيرًا لكنه يأكل نصف ربح الصنف دون أن تشعر، وهامش يبدو سليمًا على الورق بينما تأكله أدوية منتهية الصلاحية من الجهة الأخرى. هذا الدليل يعطيك الحساب بأمثلة تتحقق منها بيدك، لتعرف كيف تسعّر الصنف، وهل يحتمل خصمًا، وأين يذهب الربح فعلًا. أما تقليل الفاقد من انتهاء الصلاحية والنواقص فراجع إدارة مخزون الصيدلية وتواريخ الصلاحية؛ وهنا نكتفي بالحساب.
نسبتان لربح واحد
خذ صنفًا سعر شرائه 80 وسعر بيعه 100. الربح = 100 − 80 = 20. اقسم هذا الربح بطريقتين:
- الزيادة على التكلفة = الربح ÷ سعر الشراء × 100 = 20 ÷ 80 = 25%. وتقول لك كم أضفت فوق ما دفعت.
- هامش الربح = الربح ÷ سعر البيع × 100 = 20 ÷ 100 = 20%. ويقول لك كم يبقى لك ربحًا من كل جنيه تقبضه.
الربح واحد والرقمان صحيحان، لأن كلًّا منهما يقسم على أساس مختلف. والزيادة أكبر من الهامش دائمًا لنفس البيعة. قوائم الموردين وقاعدة «زِد 25%» تتكلم بلغة الزيادة، بينما المحاسب والبنك وحساب الأرباح والخسائر عندك يتكلمون بلغة الهامش. فإذا قارنت صيدليتك بأرقام غيرك فاسأل أولًا: أي النسبتين يقصد؟
ويمكنك أن ترى النسبتين لأرقامك أنت في حاسبة هامش الربح للصيدلية: اكتب سعر الشراء وسعر البيع فيظهر ربح الوحدة والزيادة والهامش معًا، ثم جرّب خصمًا.
الخطأ الأشهر: إضافة الهامش المطلوب إلى سعر الشراء
لنفرض أنك تريد هامشًا 25% فأضفت 25% إلى سعر الشراء 80. يصير السعر 100 ويكون هامشك الحقيقي 20% فقط. سعّرت لـ25% وربحت 20%، وفي صنف هامشه ضعيف هذا الفرق هو الفرق كله بين الربح والخسارة.
والطريقة الصحيحة لهامش 25% هي قسمة سعر الشراء على (1 − الهامش):
سعر البيع = سعر الشراء ÷ (1 − الهامش)
80 ÷ (1 − 0.25) = 80 ÷ 0.75 = 106.67. وللتأكد: الربح 26.67 ÷ 106.67 = 25%، والزيادة على التكلفة 26.67 ÷ 80 = 33.3%.
مثال ثانٍ: صنف سعر شرائه 120 وتريد هامشًا 18%. السعر = 120 ÷ 0.82 = 146.34. الربح 26.34، والهامش 26.34 ÷ 146.34 = 18.0%، والزيادة 26.34 ÷ 120 = 21.95%.
التحويل بين النسبتين
- الزيادة = الهامش ÷ (1 − الهامش)
- الهامش = الزيادة ÷ (1 + الزيادة)
وهذا جدول تضعه عند الكاونتر (الأرقام من المعادلة أعلاه ومقرّبة):
| الهامش | الزيادة المقابلة |
|---|---|
| 10% | 11.1% |
| 15% | 17.6% |
| 20% | 25.0% |
| 25% | 33.3% |
| 30% | 42.9% |
| 40% | 66.7% |
| 50% | 100% (السعر ضعف التكلفة) |
لاحظ أن الفجوة تتسع كلما ارتفع الهامش. عند 10% يتقارب الرقمان، ولذلك قلّما يضر الخلط في الأصناف قليلة الهامش، أما عند 40% فيتباعدان كثيرًا.
هامش مرجَّح لا متوسط هوامش
الصيدلية تبيع أصنافًا كثيرة بهوامش وكميات مختلفة، فهامش السلة كلها ليس متوسط هوامش الأصناف. خذ صنفين (أرقام توضيحية وليست أسعار أدوية حقيقية):
- الصنف أ: سعر الشراء 80 وسعر البيع 100 وتبيع 100 وحدة. المبيعات 10,000 والربح 2,000 والهامش 20%.
- الصنف ب: سعر الشراء 30 وسعر البيع 45 وتبيع 50 وحدة. المبيعات 2,250 والربح 750 والهامش 33.3%.
متوسط 20% و33.3% هو 26.7%، وهو خطأ. والصحيح: الربح الكلي 2,750 ÷ المبيعات الكلية 12,250 = 22.4%. وتفعل الحاسبة هذا الترجيح حين تكتب عدة أصناف؛ والقاعدة أن تجمع الأرباح والمبيعات أولًا ثم تقسم مرة واحدة.
ماذا يكلّفك الخصم فعلًا
الخصم يُقتطع من الربح لا من نسبة الهامش فقط. عد إلى الصنف الذي سعر شرائه 80 وسعر بيعه 100 وامنح خصم 10%. يصير السعر 90 ويهبط الربح من 20 إلى 10 ويهبط الهامش من 20% إلى 11.1%. أي أنك تنازلت عن نصف ربح هذه البيعة مقابل خصم «10%».
ولتحصل على الربح الأصلي عليك أن تبيع كمية أكبر. المعادلة:
الزيادة اللازمة في الكمية = الخصم ÷ (الهامش − الخصم)
بهامش 20% وخصم 10% يكون الناتج 10 ÷ (20 − 10) = 100%. أي أن عليك أن تبيع ضعف الكمية. وتحقق بالوحدات: 100 وحدة بربح 20 تعطي 2,000، وبربح 10 تحتاج 200 وحدة لتصل إلى الـ2,000 نفسها.
وهذا الصنف نفسه بهامش 20% عند خصومات مختلفة:
| الخصم | الهامش المتبقي | زيادة الكمية اللازمة |
|---|---|---|
| 2% | 18% | +11.1% |
| 5% | 15% | +33.3% |
| 8% | 12% | +66.7% |
| 10% | 10% | +100% |
| 15% | 5% | +300% |
| 20% | 0% | لا تعوّضه أي كمية |
ينحني المنحنى صعودًا بحدة كلما اقترب الخصم من الهامش، وعند خصم يساوي الهامش لا تربح البيعة شيئًا. وبهامش 30% يحتاج الخصم 10% نفسه 10 ÷ 20 = +50% فقط، ولذلك تحتمل الأصناف عالية الهامش خصمًا لا تحتمله الأصناف الضعيفة. حرّك منزلق الخصم في الحاسبة لترى المنحنى والهامش بعد الخصم يتغيران.
واسأل نفسك سؤالًا واقعيًا قبل أي خصم: هل أستطيع أن أبيع هذا القدر الإضافي؟ إن كنت تبيع 100 وحدة في الشهر من صنف، فخصم 10% بهامش 20% يعني أن تجد 100 مشترٍ إضافيين كل شهر، لا بضعة مشترين.
العكس: خصم تحصل عليه من المورّد
خصم المورّد يعمل في الاتجاه المعاكس ويستحق الحساب نفسه. إذا نزل سعر الشراء 80 بنسبة 5% إلى 76 وبقي سعر البيع 100، يرتفع الربح من 20 إلى 24، أي هامش 24% وزيادة 31.6%. هذا ارتفاع 20% في الربح من شراء أرخص بـ5%، ولذلك فالتفاوض على السعر ومقارنة صافي سعر المورّدين قد يفيدان أكثر من مطاردة تغييرات صغيرة في السعر عند الكاونتر. استخدم دائمًا سعر الشراء الفعلي بعد خصم المورّد في الحاسبة، فالهامش لا يكون أصح من التكلفة التي يقوم عليها.
الفاقد هامش سالب: أثر انتهاء الصلاحية
صنف ربح الوحدة فيه 20 وسعر شرائه 80 يمحوه الفاقد أسرع مما يتوقع أكثر الملاك. وحدة واحدة منتهية الصلاحية تخسر 80، وعليك أن تبيع 80 ÷ 20 = 4 وحدات إضافية من الصنف نفسه لتعود إلى ما كنت عليه. لهذا فالهامش الذي تحسبه عند الكاونتر يزيد عما تحتفظ به فعلًا إذا انتهت صلاحية المخزون. أبعد الانتهاء عن هامشك بالإجراءات الواردة في إدارة مخزون الصيدلية وتواريخ الصلاحية، واقرأ كيف تختار برنامج صيدلية في مصر لتعرف التقارير التي تُظهر ذلك.
الأسعار الرسمية: ما لا تفعله الحاسبة
كثير من الأدوية في مصر لها أسعار رسمية للمستهلك تحددها هيئة الدواء المصرية. فإجراءات الهيئة نفسها لتسعير الأدوية العشبية مثلًا تصف تقدّم الشركات إليها بطلب إعلام تسعير أو تحريك سعر، وتشير إلى التسعيرة الجبرية. وذكرت تغطية صحفية في أبريل 2024 نظام تسعير إلزاميًا بدأ بقرار لوزارة الصحة عام 2012، بأسعار ثابتة لسنوات تُراجع عند الطلب أو عند تحرك كبير في سعر الصرف، وأن الهيئة كانت تدرس مقترحات لقواعد جديدة. وقواعد كهذه تتغير، فتحقق من الوضع الحالي لدى الهيئة قبل أن تعتمد على أي عبارة، ومنها عبارتنا هذه.
والنتيجة للتسعير: في الصنف ذي السعر الرسمي لا تختار أنت سعر البيع، فتبقى لك أدوات أخرى: تكلفة الشراء وتركيبة المبيعات والفاقد وأي خصم مسموح به تقدمه. وهل يجوز خصم معين على دواء معين سؤال للهيئة أو لنقابة الصيادلة، لا لهذا الدليل. والحاسبة لا تحدد الأسعار القانونية ولا تتحقق منها، وإنما تجري العمليات الحسابية على الأرقام التي تكتبها فقط.
اختبار قبل أي خصم
- كم هامش هذا الصنف بعد خصم المورّد، كنسبة من سعر البيع؟
- ما زيادة الكمية التي يحتاجها الخصم (الخصم ÷ (الهامش − الخصم))؟
- هل هذه الكمية واقعية بالنسبة إلى مبيعاتي اليوم؟
- هل الخصم مسموح لهذا الصنف؟
- هل هو لمدة محددة حتى أقيسه بعدها؟
- هل أخصم صنفًا قريب الانتهاء عن قصد؟ هذا قرار مختلف: بيعه قرب تاريخه بربح أقل قد يفضل شطبه.
الخطوة التالية
اختر أكثر خمسة أصناف مبيعًا واحسب لكل منها ربح الوحدة والهامش وزيادة الكمية التي يحتاجها خصم 5% وخصم 10%. استخدم حاسبة هامش الربح للصيدلية: دقيقة لكل صنف، وتعرض الإجابة رسمًا أيضًا. ثم قارن النتيجة بمبيعات الشهر الماضي. وإن أردت مناقشة أرقامك أو رؤية كيف تجتمع تقارير المخزون والصرف والمبيعات في نظام واحد، فيتتبع صحتي (MyClinic) من Softwiro مخزون الصيدلية صنفًا صنفًا مع تنبيه قبل نفاد الصنف، ويقيّد الصرف على الوصفة التي أذنت به؛ تواصل معنا لعرض تجريبي.
هذه معلومات عامة للتخطيط، وليست استشارة مالية أو قانونية أو مهنية، وكل الأرقام في الأمثلة توضيحية.
المصادر
- Markup vs. Margin: Difference, formulas & live converter — Zoho Inventory. تعريف الزيادة (الربح ÷ التكلفة) والهامش (الربح ÷ سعر البيع) ومعادلتا التحويل ومثال تطبيقي.
- هيئة الدواء المصرية: آليات طلب إعلام تسعير مستحضرات الأدوية العشبية (PDF) — هيئة الدواء. تتقدم الشركات إلى الهيئة بطلب إعلام تسعير أو تحريك سعر، وتشير الوثيقة إلى التسعيرة الجبرية.
- Drug authority mulls proposals for new price controls on pharma products — Enterprise، 4 أبريل 2024. نظام تسعير إلزامي بقرار لوزارة الصحة عام 2012، وأسعار ثابتة خمس سنوات مع حالات لإعادة التسعير، ومقترحات تدرسها الهيئة. تقرير صحفي: تحقق من القواعد الحالية لدى الهيئة.
- هيئة الدواء المصرية — موقع الجهة المنظمة، وفيه يُراجع السعر الرسمي والقواعد الحالية.